市场只相信实力，相信产品。自1992年起，贾培军开始红木家具生产，见惯了市场的波诡云谲，见惯了市场上产品粗制滥造横行。然而，夫立世者必以诚和天下，贾培军从踏入红木行业那天起到现在二十余年过去，依然不改初心，坚持诚实做人老实做事的原则，华东祥瑞的产品，在京城红木家具市场上，因其服务周到、品质精良、价格合理，树立了良好的口碑，赢得了众多消费者的信赖。华东祥瑞四季青红博馆店外景2014年到2015年，北京的红木家具市场骤变，很多红木家具企业销售额下降了70%以上，还有的企业甚至全年都没有接单，这一波危机自然也波及到了华东祥瑞。贾培军却觉得这是市场给自己送来的一次难得机会。他要抓住这个机会，用“个性”产品应对市场巨变。市场骤变，实质是消费者结构之变2014年和2015年的市场寒意，让贾培军感受至深。华东祥瑞在北京一共有三家店：红木街店、玉泉营红博馆店、四季青红博馆店，在2013年以前，这三家店，每天客户盈门，让贾培军感受到红木家具在市场上的火爆。2014年以后，因为突然的政策变故，终端消费市场跌入低谷，消费者好像在一昼夜之间就消失了。他们去哪儿了？贾培军在车间里指导工人生产贾培军冷静地分析了市场遇冷的深层原因。他认为，2015年的市场变化，归根结底是消费者发生了变化。以往的高端用户由于种种原因，不得不取消自己的购买行为。但是还应该看到，经过将近十多年的培养，另一个消费者群体逐渐进入人们的视野。这个消费群体从过去对红木家具的羡慕和观望之中杀出来，购买意向明确，价格需求简单，以中低端材质为主。市场上还有一个变化，就是红木家具消费的人群有年轻化的倾向。贾培军认为，这恰恰是新市场状态下表现出来的新特征，今后，这个消费人群将成为市场的新主流。2015年8月8日，贾培军果断地与红木街合作，开展了一次消费者下工厂的体验活动。虽然这些远道而来的消费者怀着各自的目的，购买意向并不明确，贾培军还是从中看到了希望，也看到了自己需要解决的课题：如何围绕消费者做文章，让更多消费者认识自己的产品？当今的消费者对红木家具，购买往往都会经历很长时间考虑。这就需要贾培军对这些消费者进行培养。消费者结构的变化，企业对应的是服务和产品需求的改变。展厅各种产品琳琅满目，很多器型是专门为有特殊要求的消费者生产。顺应市场，首先从完善产品需求开始在过去的20余年中，华东祥瑞一直坚持货真、料实、工艺精的特点。任何一家企业欲在品牌建设上有所成就，必先从产品质量上抓起。华东祥瑞的产品质量，在北京地区，同行之间向来有很好的口碑。贾培军一贯以用料厚重和实在著称。有个例子能很好地说明。一个老年消费者，在华东祥瑞的店里看中了一套餐桌椅，款式、用材、价位都合适。可是一看料那么实在，消费者说，你这椅子太沉了，我一把年纪根本就挪不动！也恰恰是这件事，让贾培军发现消费者需求的具体变化。面临着新的市场现状，贾培军迅速调整了自己的服务方向，重新给自己的产品进行定位。即：服务两个阶层的消费者。首先，加强力度，继续将为高端消费者专门订做家具为业务主攻方向，完善服务，采取相应的价格策略。其次，开发以线条美观为主的明式家具，以满足当前年轻消费者和老年消费者的需要。再者在器型上走古典路线，向小型化发展。最后在雕工上，向简单化发展。贾培军认为，当今的年轻消费群体，对过去那种雕工繁复的家具已经产生了审美抗拒，这类产品不能代表当今的消费潮流。这是贾培军的第一步，首先做到顺应市场需求，为消费者提供产品服务。小叶紫檀《二十四孝图》顶箱柜一年以来，贾培军这些针对性调整取得了不错的市场效果。品牌建设，名家设计或成企业最新利器2015年，华东祥瑞开始请名家为自己做产品设计。贾培军认为，这是华东祥瑞走向品牌建设的一个开山之笔。多年在市场上的摸爬滚打，让贾培军认识到，搞好产品设计，光凭自己的努力，力量过为单一，应该集合社会上的优秀资源为我所用、为企业所用，只有这样才能在竞争激烈的古典红木家具市场上分得一杯羹，占有一席之地。随着红木家具市场竞争的日益激烈，市场向华东祥瑞提出了产品多样化的要求。根据市场考察，贾培军发现，消费者年龄、文化程度、受教育程度等因素，都会形成对消费者购买红木家具形成制约。这表明市场的多样化特征已经出现。而与之相对应的必然是企业产品的多样化。然而，长期以来，由于红木古典家具市场同质化倾向日趋严重，可供消费者选择的空间在产品种类方面越来越小，这就要求华东祥瑞的产品要提供出更加丰富的产品种类供消费者选择，同时，还要展示出产品特点，做到同类产品中的与众不同。在古典家具方面有建树的专家，文化积淀深厚，对古典家具的选材、制作、设计都有非常独到的见地。只有把这些专家请进来，企业才有出路。这是贾培军应对市场变化的第二步，也是贾培军注重品牌建设最关键的一步。经过将近一年的摸索，贾培军与京城一些著名专家合作设计生产的产品即将问世，这给贾培军在残酷的市场竞争中取胜增添了几分把握。贾培军说，只要做到人无我有，人有我奇，就一定会赢得市场，走出企业发展的新路。8月份，贾培军与国内著名专家合作设计、生产的条案、架格、画案等当代居民家中必备的产品已经开发成型。贾培军的品牌建设走出了坚实的一步，也成为企业走出困境的最新利器。收藏级精品，贾培军描绘的企业未来每个企业家都有自己的追求。贾培军说，如果能在自己的有生之年，生产出几件珍贵的收藏级红木家具精品，他就心满意足了。其实，贾培军的很多作品，都堪称精品级别，在行业内足可以奠定地位。比如华东祥瑞生产的《清明上河图》罗汉床、《二十四孝图》顶箱柜，均堪称是红木家具中的珍品。这两件作品，参加了今年年初在恭王府举办的中华传统木雕技艺展，赢得了参观者的一致好评，在行业内，也引起了一定程度的侧目。但贾培军仍然觉得有所不足。他认为，虽然目前这几件作品在当代可以算是精品级别，但还没有完全表现出华东祥瑞的生产技艺和产品特点，而从专业的角度上来看，还有一些瑕疵。贾培军觉得有瑕疵的艺术品不能称之为珍贵，他生产的家具，一定要达到艺术品级别，不论是纹饰、雕刻、家具的整体造型、甚至是每一个细节，都要经得起推敲。贾培军说，红木家具生产，其实是一门遗憾的手艺，因为每件作品都会有缺憾。有缺憾，就会有更高的目标。华东祥瑞的目标就是从不够完美到实现完美。从企业经营和发展的角度看，任何一个知名的企业都会在产品方面有自己在行业当中立得住的产品。只有优质的产品，才是企业文化之本，才是企业品牌建设的核心。贾培军觉得，只有企业的品牌建设提升到一个新的档次，他们的产品、他们的文化，才能参与到更广阔的市场范围当中。竞争不仅需要硬实力，还需要软实力。从精品到经典，再从经典到艺术品，贾培军已经给华东祥瑞描绘出了一条未来的道路。（李岩_文 孙淘涛_摄影）（来源：新浪红木）